个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老(l地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码ǎo)保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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