个(gè)人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的(电动仙女棒是什么东西，仙女棒是用来干嘛的de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zh电动仙女棒是什么东西，仙女棒是用来干嘛的ī)下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)电动仙女棒是什么东西，仙女棒是用来干嘛的可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基(jī)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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