个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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