个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de行车证照片怎么拍标准 行车证照片是几寸的)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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