个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况(ku3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子àng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的(de)规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客(kè)户(hù)则(zé)是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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