个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老(l粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思ǎo)金业(yè)务也成为大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务粤语顶你个肺是脏话吗，顶你个肺真正意思，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且(qiě)收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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