个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(k再大的胸躺下都是平的，胸明明很大但为什么一躺下就平了āi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　<再大的胸躺下都是平的，胸明明很大但为什么一躺下就平了strong>拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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