个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī2020双十一狂欢夜节目单，2020双十一狂欢夜节目单)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对2020双十一狂欢夜节目单，2020双十一狂欢夜节目单个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客(kè)户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背(bèi)后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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