个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在如何加入如新直销模式 如新是合法直销吗(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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